Os empreendedores dedicam energia, esforço e tempo, quebrando a cabeça para identificar uma ideia de negócio, e depois mais esforço ainda para organizar os recursos que colocarão a ideia em prática ou abrir as portas da nova empresa. É claro que esse momento é de vital importância, até porque sem uma boa ideia não há negócio.

Mas e depois? Quando a fita da inauguração é cortada, é aí que o jogo começa. Como numa partida de futebol, a bola está em campo e o juiz apitou, o jogo começou, e, para vencer, é preciso fazer gols, certo? Para avançar nessa análise, vamos utilizar uma história que aconteceu comigo.

Outro dia, estava no aeroporto de Congonhas, em São Paulo, e parei para tomar um café próximo ao estande promocional de revistas. Isso foi dentro do embarque, numa esquina em que, pelo menos, metade dos passageiros deveria passar.  Para o viajante experiente, esse é um estande que ele foge como o “diabo foge da cruz” (como diria minha mãe). Muitas pessoas dão voltas para não passar em frente ou fingem nem ver o promotor que aborda os clientes no corredor. Enfim, é muito chato!

Mas vamos olhar para esta situação com o olhar de negócios, de técnica e de resultado.

Fiquei ali observando, por cerca de 30 minutos, a equipe da revista trabalhando, a forma como eles abordava o cliente, o que diziam e o resultado que atingiam. É surpreendente como esta tática funciona. De cada 10 clientes abordados, pelo menos 3 eram fisgados. A isca (1º. Ato) era a revista grátis para ler na viagem e o sorteio de um tablet. Após o potencial cliente morder a isca, o resto era fácil. Os promotores, todos superpreparados e simpáticos, começavam a conversa criando um relacionamento com o cliente (2º. Ato), com perguntas padrão e fatais, como: Para onde você vai?… “eu adoro essa cidade”, diziam eles após identificar o destino da “presa”. Assim seguia a conversa, depois entregavam a revista e começava o 3º. Ato, a venda. Em menos de 15 minutos, o negócio estava feito, o cliente saía com a revista, deixava os dados para cadastro, fazia a compra de uma assinatura, de uma mala etc. e ainda saía feliz da vida balançando a revista “grátis”.  Incrível a eficácia desta técnica.

Você pode estar se perguntando: o que isso tem a ver com os negócios que estão começando?

Vou ilustrar onde quero chegar com outra história recente.

Na última semana de dezembro, ao passar em frente a uma loja pequena, simpática e com produtos super legais de decoração para casa, parei e entrei para conhecer. Identifiquei um objeto pelo qual me apaixonei, mas, como era véspera de Natal e eu não sou uma consumidora compulsiva, decidi esperar um pouco. Em janeiro, voltei lá, mas estava fechada: férias. Passaram mais duas semanas e voltei lá novamente. Desta vez, entrei com o firme propósito de levar para casa meu objeto de desejo, mas… a vendedora, uma linda jovem que seria a própria dona da loja, me deixou sair sem comprar nada, nem mesmo o que eu queria muito e era o objetivo das minhas insistentes visitas.  Isso ocorreu por uma única razão, eu esperava alguma negociação, algum desconto, mesmo que fosse 10%, o que daria cerca de R$ 70, mas a vendedora-dona não fez nenhum movimento para oferecer algo, nada! Saí sem comprar e frustrada. Não sei se voltarei nessa loja, é pouco provável.

O que seria a isca no caso dessa loja? Uma bela vitrine e produtos legais. Foi isso que me fez entrar na loja.

Mas isso não basta, é preciso conhecer de técnicas básicas de vendas: criar relacionamento adequado com o cliente, identificar rapidamente o que ele deseja, oferecer algo que seja valioso para ele, como um desconto, um brinde, ou até mesmo um café ou uma água.

Na hora que o jogo começa e a bola está em campo é preciso chutar para o gol. Não se pode perder a chance de agradar um cliente, de fazer uma venda, de agregar mais valor à venda, incluir novos produtos, além de fazer o cadastro desse cliente para futuros contatos.

A ideia da loja é ótima, produto de nicho, super bonita, itens selecionados, mas… precisa mais, precisa aprender a vender, a gerenciar, a não perder o cliente.

Afinal, é no 2º. Ato que o jogo das boas ideias começa, depois da abertura da empresa. Esse é o que vai fazer sua empresa ter sucesso ou fracasso.

Bons negócios!!

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