Sempre escuto de pessoas leigas que o marketing cria a necessidade nos clientes. Posso afirmar que isso não é verdade é quero demonstrar minha tese sobre este assunto neste post.

A necessidade é algo seu, particular e que ninguém impõem. Portanto a necessidade não é criada ela é reconhecida pelo cliente. Este reconhecimento vem da comparação entre uma situação ideal e uma situação real. Quando a diferença entre a situação real e a situação ideal é grande o suficiente para que o cliente perceba então ele reconhece o problema e desperta a necessidade para que saia da situação atual para uma situação melhor.

Vamos a um exemplo: antes dos celulares existirem ninguém sentia falta deles por que simplesmente não tinham como comparar sua situação real com a situação ideal. Quando o celular foi criado e as pessoas tiveram a oportunidade de comparar sua situação sem o celular e com o celular e perceberam como a sua vida ficaria mais fácil, como poderiam ampliar seus contatos e melhorar sua comunicação no dia a dia. Obviamente antes de lançarem o celular foi feita uma pesquisa e identificaram que as pessoas tinham expectativas para melhorar a sua comunicação e o pessoal do marketing viu no celular uma solução para satisfazer estes clientes.

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Como podemos perceber o marketing não cria necessidades ele simplesmente traz à tona necessidades que já existiam dentro de você, mas que em alguns casos ainda não eram percebidas. Nem todos percebem ou reconhecem o problema imediatamente, para outros a diferença entre a situação real e ideal não é grande o suficiente a ponto de mobilizá-la para compra e em muitos casos a necessidade surge, mas é impedida pela demanda, ou seja, não existem condições apropriadas, sejam elas financeiras ou de estrutura, para adquirir o produto ou serviço.

E qual a diferença entre necessidade e desejo. Podemos exemplificar dizendo que necessidade eu preciso e desejo eu quero, no meu caso eu PRECISO me deslocar da minha casa até meu escritório todos os dias, eu QUERO ir de Ferrari, mas só tenho demanda para ir de Bicicleta. Como o cliente resolverá o problema que identificou, comparando a situação ideal e real, caberá a ele, mas um bom vendedor saberá orientar seu cliente para tomar a melhor decisão levando em conta as expectativas, necessidades, desejos e equilibrando a demanda de cada cliente.

Espero ter desmistificado esta ideia de que o marketing cria necessidade. O marketing não cria necessidades pois ela está dentro de você, o marketing apenas permite que você reconheça um problema e busque soluções para resolvê-lo. A comunicação da sua empresa deve permitir que seu cliente compare a situação real dele e como ficaria melhor com o seu produto ou serviço. Se você não concorda com esta minha tese deixe seu comentário, será um prazer trocar ideias com você.

 

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