Muita gente ainda se lembra daquela famosa propaganda dos biscoitos Tostines que dizia: “vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais? ”.
De fato, a correlação existente é muito forte entre causa e efeito e em determinados momentos você fica confuso sem saber ao certo qual é o fato gerador e o que é consequência.

Mas então, quando o Efeito Tostines pode causar paralisia?

Quando você tem que tomar uma decisão.

Possivelmente a Tostines avaliou o seu produto e descobriu junto aos clientes que seu biscoito tinha uma característica que fazia a diferença e constatou que vendia mais que os demais concorrentes. E usou isto como forma de se diferenciar no mercado.

Observe que a Tostines provavelmente antes de tomar esta decisão de marketing analisou algumas coisas internas na empresa, como por exemplo:

  •   Impacto no Capital de giro da empresa;
  •  Capacidade industrial instalada;
  •  Equipe de produção, expedição, gestão e vendas;
  •  Logística;
  •  Outras.

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Mas então, quando o Efeito Tostines pode causar paralisia?

Quando você não tem segurança sobre a decisão a ser tomada. Isto ocorre, porque toda decisão tem sempre um risco envolvido, por menor que este seja. A paralisia se dá quando não há decisão.

Nesta semana, estava conversando com um empreendedor e ele me disse o seguinte:

“A minha empresa não cresce porque não tem recursos, logo se não temos recursos não crescemos. Não consigo vender mais porque não tenho equipe de vendas e se não tenho equipe de vendas não consigo vender mais. ”

Estes talvez sejam exemplos mais clássicos da paralisia do efeito Tostines, enquanto não forem tomadas algumas decisões as situações continuarão a se repetir.

Como sair desta situação?

Primeiro, fazer um estudo sobre causa e efeito e tentar conhecer profundamente os problemas e buscar alternativas.

As causas de não conseguir ampliar as vendas nem sempre significa que são inerentes ao porte da equipe de vendas. A causa pode estar no produto, pode estar na política de preços, pode estar na distribuição, nas promoções, pode estar na necessidade de capacitar melhor à equipe, etc.

Seja na macro ou na microeconomia sempre temos que buscar criatividade ou seja temos que ter criatividade econômica para termos uma economia criativa, ou como dizem por ai “colocar a economia a serviço do Homem, ou colocar o Humano a serviço da Economia”. Por exemplo, a renda do trabalhador não cresce, porque a economia não cresce e a economia não cresce porque a renda do trabalhador não cresce. Será? Mas isto é assunto para outro post.

A falta de recursos pode estar na política de compras, pode estar no desperdício, nos desvios de finalidade e assim por diante.

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