Esta semana estive conversando com uma empresária que me disse que tem muita dificuldade em fazer com que a sua equipe alcance as metas estabelecidas. Então compartilho com vocês algumas dicas sobre boas práticas utilizadas por empresas de sucesso para diminuir esta distância entre o planejamento e a realização.

  • Defina os objetivos da empresa – Normalmente os objetivos que a empresa deseja alcançar para um determinado período são definidos durante o planejamento. Por exemplo, a empresa definiu como um dos seus objetivos para os próximos dois anos é o aumento da participação da empresa no mercado. Observe que o resultado esperado por todos é o aumento da participação no mercado. Notem que este resultado depende tanto da empresa em si como do próprio mercado, ou seja, a concorrência também irá buscar os seus objetivos, portanto você precisa criar um sistema de observação e acompanhamento para checar se sua empresa está de fato conseguindo aumentar a sua participação.
  • Defina os indicadores de acompanhamento dos resultados – O principal papel destes indicadores é ajuda-lo a tomar decisões. Ele deve ser simples o suficiente para apontar se você está ou não atingindo o resultado. Este indicador deve ser acompanhado de um dado comparativo e de preferência numérico, que são as metas.
  • Defina as metas de resultados – Quantificar o objetivo desejado é o primeiro passo. Por exemplo, o Objetivo é aumentar a participação da empresa em 10% nos próximos dois anos. Isto implica que você precisa saber qual é a atual participação para poder comparar e tomar decisões. Portanto definir como será feita esta observação é fundamental. O aumento da participação no mercado poderá ser feito levando-se em consideração, por exemplo, o tamanho do mercado e pode ser traduzida tanto pelo aumento das vendas como pelo aumento do número de clientes em relação a este mercado. Este indicador é mais conhecido como aumento do Market Share, ou seja, aumento da quota de participação no mercado. Mas não basta criar o indicador e monitora-lo é importante dizer como você atingirá estes resultados.
  • Defina as ações da operação – Voltando ao exemplo, se você tem como objetivo ter um aumento em 10% na participação do mercado, você deverá definir quais ações e como as realizará.
  • Defina os indicadores e metas de esforços – Para cada uma das ações definidas você deverá criar indicadores e metas que te permitam avaliar a contribuição de cada ação no resultado final. Em nosso exemplo as ações poderão ser tanto no âmbito das vendas e promoções como no desenvolvimento de novos nichos de mercados, lançamento de novos produtos, ou nova forma organizacional, abrindo novos canais de comercialização. A criação destes indicadores permite ao empresário verificar se as ações estão condizentes com o resultado desejado. Por exemplo, a empresa pode definir que fará o lançamento de três novos produtos por ano, então cabe à avaliação se de fato ocorreram estes lançamentos e se estes novos produtos fizeram com que as vendas e o número de clientes aumentaram. Outra opção seria implantar o sistema de vendas pela internet, neste caso devem ser monitorados os esforços realizados nas vendas pela internet e seus impactos. Notem que não se trata do aumento de preço da mercadoria.

Empresas que tem utilizado indicadores de resultados e indicadores de desempenho tem demonstrado uma consistência na gestão muito maior do que outras. Lembrem-se que há resultados que não dependem só da própria empresa, mas empresa precisa ter domínio sobre o que ela faz.

 

Como dizia o nosso guru da qualidade Deming “não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, não há sucesso no que não se gerencia”. Esta é base do conceito do planejar, fazer, avaliar e corrigir ou replanejar mais conhecido como PDCA. Aqui ilustrado como os fundamentos dos seis sigmas, mas isto é assunto para outro post.

Quer saber mais sobre indicadores de desempenho, você pode consultar o seguinte endereço:

http://fnq.org.br/informe-se/publicacoes/publicacoes-tematicas

Até mais!

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